معرفی 4 اصل در بازاریابی برای فروختن هر چیزی به هر کسی!

برای این‌که یک فرد شخصیت تأثیرگذاری داشته باشد باید بتواند ازلحاظ کلامی و غیرکلامی این تأثیر را ایجاد کند. این تأثیر زمانی جلوه بیشتری خواهد داشت که بتواند در زمینه‌های کاری، بخصوص فروش، به فرد کمک کند. برنامه‌ریزی عصبی کلامی (NLP) دانشی است که به بررسی و مقایسه رفتار انسان و شکل‌گیری آن می‌پردازد. ریچارد بندلر و جان گریندر این برنامه‌ریزی علمی را به وجود آورده‌اند، که توسط افرادی مانند تونی رابینز حمایت شده، و توانسته در چند سال اخیر، در حوزه مطالعه انسانی و درک آن مثمر ثمر باشد.

اما چرا این برنامه‌ریزی مهم است؟ زیرا در هنگام فروش به یک فرد باید بتوانید بر او تأثیر بگذارید. با شناخت این برنامه‌ریزی نه‌تنها می‌توانید عمل فروش را به‌خوبی انجام دهید بلکه می‌توانید بر هرکسی تأثیر بگذارید. اگر فروشنده یا کارآفرین باشید، دنبال نمودن این اطلاعات می‌تواند در تجارت و درآمد شما انقلابی به پا کند.

چگونه مردم را تحت تأثیر قرار دهید تا از شما خریداری کنند

در حقیقت ذهن انسان توانایی این را دارد که نه‌تنها خود، بلکه دیگری را کنترل کند. تاجران بزرگی مانند تونی رابینز، راسل برانسون، رایان دیز، جی آبراهام و فرانک کرن و غیره، از همین تکنیک استفاده نموده و دیگران را تحت تأثیر قرار می‌دهند. آیا تابه‌حال به این موضوع توجه کرده‌اید که چگونه در کنفرانس‌ها و نشست‌ها، سخنگو شما را ترغیب می‌کند که با او موافق باشید و دستتان را بلند کنید؟ حتی اگر عده کمی با او موافقت کنند مهم نیست، مهم این است که عده‌ای با او موافق بوده‌اند. آن‌ها از شما می‌خواهند اگر با آن‌ها موافقید دستتان را بلند کرده یا از جایتان بلند شوید و به این شکل پیشنهاد خود را به شکل تأثیرگذاری به شما عرضه می‌کنند. شما با نشان دادن توافق خود تعهد خود را به آن فرد یا محصول نشان می‌دهید.

در حقیقت بازاریاب‌های اینترنتی به همین شکل فعالیت می‌کنند. حتی اگر محصول آن‌ها 1 دلار هم باشد مهم نیست. مهم این است که آن‌ها از خریدار بالقوه خود تعهد می‌گیرند. این توافقات بر اساس تأثیر الگوهای رفتاری ایجاد می‌شود.

قیف‌های فروش بر همین اساس ایجاد شده‌اند. یک قیف فروش فرایند فروش یک محصول به یک شخص را پیش می‌برد و بر تعهد خریدار تمرکز می‌کند. یک خریدار بالقوه با دادن آدرس ایمیل و یا دانلود محصول تعهد خود را نشان می‌دهد. سفارش کتاب‌های رایگان و تنها پرداخت هزینه ارسال آن نیز می‌تواند نشانه تعهد فرد باشد.

بااین‌حال برخی از قیف‌ها عملکرد واسطه‌ای دارند، به این صورت که فرد باید بر لینک‌های دیگر کلیک کند. همه این راه‌ها مثال تعهد محسوب می‌شوند و اغلب تأثیرشان دست‌کم گرفته می‌شود. بااین‌حال این استراتژی توسط بازاریاب‌ها و فروشنده‌های مطرح جهان استفاده می‌شود.

4 گام برای تحت تأثیر قرار دادن خریدار بالقوه

گام‌های مؤثر در این بخش در چند سال اخیر مورداستفاده قرارگرفته‌اند. زیرا تعهد قدرت بسیار زیادی دارد، حتی یک تعهد کلامی هم می‌تواند در مغز جرقه‌ای ایجاد نماید. بنابراین می‌تواند در مذاکره‌های رودررو و یا قراردادها مؤثر واقع شود. همچنین می‌تواند برای انتخاب هدف و تعیین عادت‌ها اهمیت داشته باشد، زیرا در اینجا تنها تعهد کلامی مطرح نیست بلکه نوشتن آن‌ها می‌تواند تعهدتان را چند برابر کرده و میزان موفقیت را افزایش دهد. همچنین در رابطه با عادت‌ها به این صورت است که در صورت پایبندی به از بین بردن یک عادت بد یا ایجاد یک عادت مثبت، در شما تعهدی ایجاد شده و احتمال عمل به آن را افزایش می‌دهد.

این 4 تکنیک مقاومت فرد در برابر تعهد را کاهش داده و باعث می‌شود به این‌که چه چیزی رخ خواهد داد کنجکاو شود. همچنین در این شرایط فرد فرایند پیش رو را جدی گرفته و درنتیجه به تعهدش بیشتر عمل می‌کند.

گام 1: ترغیب خریدار بالقوه به تعهد دادن.

گام اول ساده است زیرا در این مرحله تنها باید از خریدار سؤال بپرسید و تعهد را در او بیدار کنید. سؤال شما می‌تواند این‌گونه باشد. “شرکت ما یک فرایند 4 مرحله‌ای بسیار ساده راه‌اندازی کرده است. اولین مرحله این است که باید مطمئن شوم شما با ما همراه هستید. اگر دراین‌باره مشکلی نداشته باشید به مرحله دوم می‌رویم.”

هدف شما این است که از آن‌ها پاسخ مثبت را دریافت کنید. شاید به نظرتان احمقانه باشد اما در این مرحله می‌توانید بر افراد تمرکز نموده و ناخودآگاه آن‌ها را تحت تأثیر قرار دهید. با دریافت پاسخ مثبت اولین تعهد را از آن‌ها دریافت نموده‌اید.

گام 2: مشکل خریدار را تشخیص دهید.

در مرحله بعد باید به خریدار کمک کنید تا مشکلش را بشناسد. در اینجا هم باید یک تعهد جزئی دریافت کنید. با گفتن اینکه قصد کمک به آن‌ها را دارید می‌توانید رضایتشان را جلب کنید. آن‌ها فرایند کلی را پذیرفته‌اند، در اینجا هم با یک توافق جزئی به فرایند پیش رو ادامه می‌دهند.

در این مرحله باید به آن‌ها کمک کنید تا مشکل خود را پیدا کنند و با این کار به آن‌ها نشان دهید که می‌خواهید آن مشکل را حل کنید. تنها چیزی که باید از آن‌ها بپرسید این است: “شرایط فعلی‌تان چه مشکلی دارد؟” اگر شما خدمات کپی‌رایت عرضه می‌کنید باید بدانید شرایط حاضر کپی‌رایت چه ایرادی دارد. اگر می‌خواهید خدمات فروش آنلاین عرضه کنید باید بپرسید که فرایند خرید آنلاین در حال حاضر چه ایرادی دارد.

گام 3: راه‌حل‌ها را به آن‌ها نشان دهید.

در گام بعدی از آن‌ها بپرسید که آیا می‌خواهند راه‌حل را به آن‌ها نشان دهید. این سومین تعهد است. به‌طورکلی گفته می‌شود که اگر بتوانید سه تعهد اولیه را دریافت کنید، تعهد نهایی به‌صورت خودکار ایجاد می‌شود. در این مرحله تمام راه‌حل‌های خود به مشکل پیش رو را نشان خواهید داد. اگر قصد شما فروش خدمات آموزشی است باید برنامه‌های مختلفتان را توضیح دهید. بررسی‌ها و نمودارهای مختلف خود را نشان داده و توضیح دهید و سعی کنید توضیحاتتان با مسئله آن‌ها در یک راستا باشد.

گام 4: به آن‌ها اجازه دهید بهترین راه‌حل را انتخاب کنند.

در مرحله آخر باید به آن‌ها اجازه دهید بهترین راه‌حل ممکن را انتخاب کنند. این مسئله که به آن‌ها اجازه دهید خودشان راه‌حل موجود را انتخاب کنند اهمیت بسیاری دارد. تا به اینجا خریدار بالقوه سه تعهد در اختیارتان قرار داده است. شما ناخودآگاه آن‌ها را ترغیب کرده‌اید تا پاسخ مثبت ارائه دهند. شما بدون اینکه خودشان متوجه شوند میزان مقاومتشان را کاهش داده و احتمال قبول چهارمین تعهد را افزایش داده‌اید. شما می‌توانید این تکنیک‌ها را در هر فرایند فروشی استفاده کنید. در صورت استفاده درست از این تکنیک‌ها نتیجه خوبی کسب خواهید نمود.